Case Study · Sicherheitstechnik

Vom Sicherheitswunsch zur passenden Anlage

B2B & Industrie Sicherheitstechnik

ABUS Security-Center ist der Bereich für Alarmanlagen und Videoüberwachung im Familienunternehmen ABUS, zu dem auch die Zutrittskontrolle gehört. Wer hier sucht, hat meist einen konkreten Anlass und den Wunsch, sich sicherer zu fühlen. Wir haben den Weg geordnet, auf dem aus diesem Wunsch eine klare Produktauswahl wird.

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Herausforderung

Ein emotionaler Anlass, ein technisches Produkt

Sicherheitstechnik kauft man mit einem Ziel vor Augen. Ein Einbruch in der Nachbarschaft oder ein neues Haus: Der Auslöser ist emotional, das Produkt technisch anspruchsvoll. Zwischen beidem liegt eine Lücke, die der Shop schließen kann. Die meisten Interessenten kennen am Anfang ihr Ziel, sich sicherer zu fühlen, und brauchen eine Übersetzung in Komponenten, bevor sie vergleichen.

Bei Systemprodukten kommt die Kompatibilität dazu. Passt die Kamera zur Zentrale, der Melder zum bestehenden System? An solchen Fragen hängt die Kaufentscheidung. Und es gibt zwei Zielgruppen mit sehr unterschiedlichem Wissen: den Fachhandel, der genau weiß, was er sucht, und den Endkunden, der zuerst Orientierung möchte. Beide auf einer Seite gut zu bedienen, ist eine lohnende Aufgabe.

Vorgehen

Technische Tiefe an der richtigen Stelle

Wir haben den gesamten Weg betrachtet, vom ersten Sicherheitsbedürfnis bis zur konkreten Produktauswahl. An jeder Station steht die Frage, ob die technische Tiefe dem Interessenten weiterhilft oder ihn aufhält. Der Hebel ist die Reihenfolge, in der welche Information auftaucht. Datenblätter und Spezifikationen braucht der Fachhändler sofort. Der Endkunde am Anfang seiner Suche bekommt sie in dem Moment, in dem sie ihn weiterbringen.

Die Kompatibilität haben wir als eigenes Thema im Kaufprozess behandelt. Bei Systemprodukten muss früh klar sein, was zusammenpasst, damit die Entscheidung genau dort Fahrt aufnimmt, wo sie fast gefallen ist. Für Fachhandel und Endkunden haben wir getrennte Einstiege geprüft, die auf derselben Seite nebeneinander funktionieren. Ein Fachhändler springt direkt zu den Spezifikationen, ein Endkunde findet zuerst seine Situation wieder. Beide kommen auf ihrem eigenen Weg ans Ziel.

Maßnahmen

Konkret umgesetzte Arbeit

01Analyse des Wegs vom Bedürfnis zur Produktauswahl
02Prüfung, wo technische Tiefe hilft und wo sie aufhält
03Kompatibilität als eigenes Thema im Kaufprozess
04Getrennte Einstiege für Fachhandel und Endkunden

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Erst die Situation, dann das Datenblatt

Bei erklärungsbedürftiger Technik beginnen wir immer mit der Frage, aus welcher Situation heraus jemand sucht. Die Produktdaten kommen danach. Das gilt besonders, wenn Profis und Privatkunden dieselbe Seite nutzen. Beide sollen schnell spüren, dass ihr Einstieg gemeint ist. Die Frage, was zusammenpasst, gehört so früh wie möglich beantwortet, denn bei Systemprodukten gibt genau diese Antwort den letzten Anstoß. Wer sie prominent platziert, macht aus einer fast fertigen Entscheidung einen Kauf.

Konkrete Zahlen aus diesem Projekt besprechen wir gern persönlich.