Bei iSmoker zählt der zweite Kauf
iSmoker verkauft E-Zigaretten und Liquids, dazu Coils und Zubehör zum Selbstmischen. Die Hardware kauft ein Kunde einmal, danach folgt regelmäßiger Verbrauch. In diesem wiederkehrenden Geschäft steckt der größere Teil des Potenzials.
Ein Shop, der vom Wiederkauf lebt
Der Erstkauf einer E-Zigarette ist eine echte Entscheidung. Kunden vergleichen Geräte, lesen Beschreibungen und wünschen sich Orientierung. Der größere Teil des Umsatzes kommt in dieser Branche danach, mit Liquids und Verbrauchsteilen. Genau dort setzen wir an und behalten den Einsteiger dabei fest im Blick.
Der Nachkauf folgt einer ganz eigenen Logik. Der Kunde weiß meist genau, was er will. Er möchte seinen Artikel schnell wiederfinden und direkt bestellen. Jeder eingesparte Klick auf diesem Weg ist ein Grund, beim nächsten Mal wieder hier zu kaufen, und im Netz entscheidet sich diese Treue bei jeder Bestellung neu. Ein Shop, der beide Käufe getrennt denkt, berät den Einsteiger ausführlich und lässt den Stammkunden zügig durch.
Erstkauf und Nachkauf getrennt gedacht
Wir haben Erstkauf und Nachkauf als zwei getrennte Strecken behandelt. Für jede haben wir geprüft, an welcher Stelle Kunden ins Stocken geraten. Beim Erstkauf geht es um Orientierung. Welches Gerät passt zu wem, und wie findet sich ein Einsteiger im Sortiment zurecht? Beim Zubehör zum Selbstmischen kommt Erklärung dazu, weil Einsteiger oft erst herausfinden, was sie brauchen.
Beim Nachkauf rückt ein Hebel in den Vordergrund, den viele Shops unterschätzen: die Wiederfindbarkeit. Wer ein bestimmtes Liquid einmal bestellt hat, will genau dieses wieder, in derselben Variante. Wir haben untersucht, wie schnell ein Stammkunde über Suche, Navigation oder Kundenkonto zu seinem Artikel kommt und wo sich dieser Weg verkürzen lässt. Suchfeld und Kundenkonto sind für diese Kunden die wichtigsten Seiten des Shops. Daraus haben wir Hypothesen für einen kürzeren Weg zum Nachkauf entwickelt.
Konkret umgesetzte Arbeit
- 01Trennung von Erstkauf- und Nachkaufstrecke
- 02Analyse der Bremsstellen in beiden Strecken
- 03Prüfung der Wiederfindbarkeit über Suche und Kundenkonto
- 04Hypothesen für einen kürzeren Weg zum Nachkauf
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Stammkunden lieben den kürzesten Weg
Bei Verbrauchsgütern erneuert sich die Kundenbeziehung mit jedem weiteren Kauf. Wenn Ihr Shop einen hohen Nachkaufanteil hat, lohnt aus unserer Sicht ein genauer Blick darauf, wie schnell ein Stammkunde seinen Artikel wiederfindet. Das klingt banal. In der Praxis liegen hier oft die einfachsten Verbesserungen, weil Stammkunden ihre Wünsche selten laut äußern. Sie kaufen einfach. Ein frischer Blick auf Suche und Bestellhistorie bringt deshalb oft mehr Schwung als die nächste Kampagne.
Konkrete Zahlen aus diesem Projekt besprechen wir gern persönlich.
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