reifen.com: Drei Entscheidungen, ein flüssiger Kauf
reifen.com verkauft Reifen und Felgen für Pkw, Motorrad und Transporter und vermittelt die Montage über ein Netz von Partnerwerkstätten, in mehreren Sprachen und Ländern. Jeder Kauf ist eine Kette aus Fahrzeugwahl, Größe und Termin. Wir haben diese Kette als eine Strecke gelesen und die Stellen gesucht, an denen sie noch mehr Zug entwickeln kann.
Fahrzeug, Größe, Termin
Wer Reifen online kauft, bestimmt zuerst sein Fahrzeug. Danach kommt die passende Größe, zum Schluss ein Montagetermin in erreichbarer Nähe. Jeder dieser Schritte hat eigene Regeln. Der Kunde weiß, dass der erste Schritt die beiden anderen trägt, und entsprechend genau prüft er ihn. Ein Shop, der ihm hier Gewissheit gibt, gewinnt sein Vertrauen für die ganze Kette.
Das Sortiment ist groß. Für ein bestimmtes Fahrzeug passen oft Dutzende Modelle in verschiedenen Preislagen, und eine gut begründete Vorauswahl macht aus dieser Breite eine Stärke. Die Montage über das Partnernetz ist ein echter Vorsprung gegenüber reinen Versendern. Im Kaufprozess glänzt sie als Pluspunkt, sobald der Kunde früh sieht, dass eine Werkstatt in seiner Nähe den Termin zuverlässig übernimmt.
Die Kette als Ganzes lesen
Fahrzeugauswahl und Größenfilter werden in vielen Shops getrennt von der Terminbuchung verantwortet und einzeln verbessert. Wir haben sie als eine Strecke betrachtet, denn aus Sicht des Kunden gibt es nur einen Kauf. Übergänge zwischen zwei Schritten tauchen in getrennten Auswertungen kaum auf. Der Kunde spürt sie sofort.
Untersucht haben wir, an welcher Stelle Nutzer Gewissheit brauchen, dass die Reifen passen, und was sie in diesem Moment tun. Manche gehen zurück, manche öffnen einen zweiten Tab, manche brechen ab. Bei der Montage lautet die Frage, wie früh und wie konkret der Termin sichtbar wird. Ein Termin in der Nähe ist ein starkes Argument, wenn er rechtzeitig auftaucht. Der dritte Hebel ist die Reduktion: Bei einem Sortiment dieser Größe bringt eine gut begründete Vorauswahl den Kunden schneller zur Entscheidung als eine vollständige Liste.
Konkret umgesetzte Arbeit
- 01Analyse der Kaufkette vom Fahrzeug bis zum Termin
- 02Untersuchung der Ausstiegspunkte je Schritt
- 03Konzept für eine frühere Sichtbarkeit der Montage
- 04Hypothesen zur Verdichtung der Produktauswahl
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Mehrstufige Käufe gewinnen in den Übergängen
Unsere Sicht nach diesem Projekt: In Shops mit mehrstufiger Kaufentscheidung liegt das größte Potenzial selten in einem einzelnen Schritt. Es liegt in den Übergängen, dort, wo ein Schritt endet und der nächste neue Fragen stellt. Wer Produktauswahl und Service gemeinsam betrachtet, entdeckt diese Nahtstellen. Es lohnt sich, die Strecke einmal komplett aus Kundensicht durchzugehen und zu fragen, wo Gewissheit entsteht. Häufig wartet der stärkste Hebel in einem Übergang, den bisher noch niemand für sich beansprucht hat.
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