Die Kennzahlen, die wirklich zählen: Ein CRO-Dashboard für Entscheider
Wir haben in über 100 Projekten gelernt: Die besten Shop-Betreiber konzentrieren sich auf 3–5 Kernkennzahlen. Alles andere ist Kontext. Dieser Artikel zeigt die Kennzahlen, die wir für CRO-Entscheidungen nutzen. und warum.
Kennzahl 1: Revenue Per User (RPU)
Die Conversion Rate ist die bekannteste CRO-Metrik. Aber sie ist unvollständig. Ein Shop mit 2 Prozent Conversion und 100 Euro durchschnittlichem Bestellwert macht 2 Euro RPU. Ein Shop mit 1,5 Prozent Conversion und 150 Euro Bestellwert macht 2,25 Euro RPU. Der zweite Shop hat die niedrigere Conversion, aber den höheren Umsatz pro Besucher.
Wir nutzen RPU als primäre Metrik für alle CRO-Tests. Nicht die Conversion Rate. Nicht den durchschnittlichen Bestellwert. Sondern das Produkt aus beiden: Wie viel Umsatz generiert jeder Besucher?
Ein Fashion-Shop testete eine Cross-Sell-Variante auf der PDP. Die Conversion Rate sank von 2,1 auf 1,9 Prozent. ein scheinbarer Verlust. Aber der durchschnittliche Bestellwert stieg von 67 auf 89 Euro. Das RPU stieg von 1,41 auf 1,69 Euro. Ein Plus von 20 Prozent. Der Test war ein Gewinner, auch wenn die Conversion sank.
Kennzahl 2: Mobile vs. Desktop Conversion Gap
Die meisten Shops haben eine Lücke zwischen Mobile- und Desktop-Conversion. Die durchschnittliche Lücke liegt bei 1,5–2,5 Prozentpunkten. Wer diese Lücke schließt, gewinnt den größten Hebel.
Ein Supplement-Shop hatte folgende Zahlen: Desktop 3,8 Prozent, Mobile 1,4 Prozent. Die Lücke betrug 2,4 Prozentpunkte. Bei 52.000 Mobile-Sessions pro Monat bedeutete das: Wenn Mobile auf 2,6 Prozent stiege (immer noch unter Desktop), würde der Umsatz um ca. 58.000 Euro pro Monat steigen.
Wir nutzen die Mobile-Desktop-Gap als sekundäre Metrik. Jeder Test, der die Lücke schließt, ist priorisiert. auch wenn die Gesamt-Conversion nur marginal steigt.
Kennzahl 3: Checkout-Conversion-Rate
Die Gesamt-Conversion misst alles: Besucher → Käufer. Die Checkout-Conversion misst nur den letzten Schritt: Warenkorb → Kauf. Sie ist der reine Indikator für Checkout-Reibung.
Ein Elektronik-Shop hatte eine Gesamt-Conversion von 1,2 Prozent. Die Checkout-Conversion lag bei 31 Prozent. Branchendurchschnitt: 28–32 Prozent. Auf den ersten Blick gut. Aber die Analyse zeigte: Die Mobile-Checkout-Conversion lag bei 19 Prozent. Die Desktop-Checkout-Conversion bei 42 Prozent. Die Lücke war das Problem.
Wir optimierten den Mobile-Checkout: Größere Touch-Targets, numerische Tastatur für Postleitzahlen, Adress-Autovervollständigung. Die Mobile-Checkout-Conversion stieg auf 34 Prozent. Die Gesamt-Conversion stieg auf 1,7 Prozent.
Kennzahl 4: Time to Conversion
Wie lange braucht ein Besucher von der ersten Seite bis zum Kauf? Diese Metrik zeigt die Reibung im gesamten Funnel.
Ein Möbel-Shop hatte eine durchschnittliche Time to Conversion von 12 Minuten. Die Analyse zeigte: 8 Minuten davon verbrachten die Kunden mit der Produktsuche. Die Suche war unzureichend. Wir implementierten eine intelligente Suche mit Synonym-Erkennung. Die Time to Conversion sank auf 7 Minuten. Die Conversion stieg um 14 Prozent.
Ein Beauty-Shop hatte eine Time to Conversion von 4 Minuten. aber 2,5 Minuten davon waren Checkout-Zeit. Der Checkout war zu lang. Wir reduzierten die Felder von 15 auf 7. Die Time to Conversion sank auf 2:30 Minuten. Die Conversion stieg um 18 Prozent.
Kennzahl 5: Return on Testing Investment (ROTI)
Jeder Test kostet Geld: Entwicklerzeit, Tool-Kosten, Traffic-Opportunitätskosten. Der Return on Testing Investment misst, ob sich das Testing-Programm insgesamt lohnt.
Die Formel: (Umsatzgewinn durch implementierte Gewinner-Tests. Kosten aller Tests) / Kosten aller Tests.
Ein Fashion-Shop hatte folgende Zahlen über 12 Monate: 36 Tests durchgeführt, 14 Gewinner implementiert. Gesamtkosten: 48.000 Euro (Entwickler, Tools, Beratung). Gesamtumsatzgewinn durch Gewinner: 340.000 Euro pro Jahr. ROTI: (340.000. 48.000) / 48.000 = 608 Prozent.
Die Lektion: Nicht jeder Test muss gewinnen. Aber das Programm insgesamt muss profitabel sein. Ein Testing-Programm mit 30 Prozent Trefferquote und einem ROTI von 600 Prozent ist besser als eines mit 50 Prozent Trefferquote und einem ROTI von 200 Prozent.
Fazit: Weniger ist mehr
Die fünf Kennzahlen in diesem Artikel. RPU, Mobile-Desktop-Gap, Checkout-Conversion, Time to Conversion, ROTI. sind alles, was ein Shop-Betreiber braucht, um CRO-Entscheidungen zu treffen. Alles andere ist Kontext.
Wer 20 Kennzahlen verfolgt, verliert den Überblick. Wer 5 Kennzahlen verfolgt, behält die Kontrolle. Die Kunst liegt nicht im Sammeln von Daten. Sie liegt im Auswählen der richtigen Daten.
Wenn Sie wissen wollen, was das für Ihren Shop bedeutet, vereinbaren Sie einen Termin. Wir analysieren Ihren Shop und zeigen Ihnen die größten Hebel.
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