Episode 11: Newsletter bringt 50.000 Euro Umsatz!

In Episode 11 des ‘‘Der Conversion-Hacker Podcast” erklärt Jörg Dennis Krüger, wieso Newsletter so wertvoll und E-Mails besonders wichtig sind. 50.000 Euro Umsatz mit einem Newsletter sind möglich!

TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS

Und heute geht’s um eines meiner Lieblings-Conversion-Hacking-Themen, nämlich um das Thema E-Mails, Newsletter und so weiter. Es gibt immer wieder Shopbetreiber und es ist der ganz große Teil der Shopbetreiber mit denen ich rede, dann frage ich noch mal, sag mal, was machst du denn derzeit mit deinen E-Mail-Adressen, was machst du zum E-Mail-Marketing? Und dann kommt so ein: “Ja, nicht viel, Ah zu wenig, Ah ja, eigentlich gar nichts”. What the Hack? What the fuck? Warum das denn? Gerade im E-Commerce aber generell: Newsletter sind der Hammer! E-Mail ist eines der allerwichtigsten Kommunikationsmittel, E-Mails sind sehr wichtig, es ist halt eher ein Brief und nicht nur eine kurze SMS und es gibt neben E-Mails einfach jetzt mittlerweile auch wieder kaum einen anderen Kommunikationsweg um regelmäßig mit meinen Kunden zu kommunizieren. WhatsApp gibt’s nicht mehr so richtig, ja Facebook-Messenger kann ich vielleicht machen, aber E-Mail ist toll und E-Mail muss ich machen. Und in Email ist Umsatz das kann man sich gar nicht vorstellen.

Ich habe einen Kunden gehabt, der hat auch nie wirklich E-Mails verschickt und wenn dann eher ziemlich schlechte E-Mail-Newsletter und mit dem haben wir halt ein Konzept erarbeitet, wie man ordentliche E-Mail-Newsletter verschickt. Da haben wir gesagt, okay komm, zu welcher Zeit gucken sich deine Leute denn das Ganze an, haben wir uns geeinigt auf Sonntagmorgen bei ihm, halt Privatkunden Sonntag am Frühstückstisch meinte er und ja, hört sich schlüssig an, da verschicken wir das einfach mal und haben dann überlegt was kann man machen? Schöne Produkte, inspirierend, ab und an mal einen Gutschein, aber sehr kurz, auf bestimmte Produktkategorie, um halt wirklich die Kunden dazu zu bringen, dann ihren Sonntag auch zu nutzen, um sich das ganze Thema tiefer anzugucken. Da geht’s um so ein Hobby-Thema, Freizeit, Hobby, Outdoor-Thema. Und dann haben wir das Konzept gemacht und ja, ganz okay, ich mache mal den Newsletter, haben wir zwei, drei Iterationen gemacht, bis der Newsletter fertig war, er hat den Newsletter verschickt und ruft am Montag an oder schon am Sonntag, direkt die Mail weitergeleitet und meint: “Woah, 50.000 Euro Umsatz, kann ja wohl nicht wahr sein!”

Ja, aus einem einzigen Newsletter einfach mal 50.000 Euro zusätzlichen Umsatz obendrauf! Ärgere ich mich natürlich, hätte ich lieber irgendeinen Profit-Deal, Revenue-Share-Deal vereinbart und keine normale Abrechnung. Fuck, na gut, egal! Ich mache ganz selten Revenue-Share, weil’s halt ganz schwierig irgendwie abzuschätzen ist, ganz schwierig zu messen ist, aber naja, egal. Wer ‘ne Idee hat gerne melden. Aber ja, das bringt halt richtig viel und seitdem macht er das regelmäßig und schlägt damit zwei Fliegen mit einer Klappe. Er wird auf einmal zum wertvollen Informations-Lieferanten für seine Kunden, weil er denen immer wieder quasi Tipps gibt; mit seinen Produkten natürlich. Hey, jetzt wird’s Herbst, jetzt brauchst du diese Produkte um deine Hobby Dinger zu pflegen und so weiter. Hey, jetzt ist Frühjahr, jetzt brauchst du das. Hey es ist Sommer jetzt brauchst du das. Hey, denk hier dran, hey, denk daran.

Ja klar, durch Zufall gibt es die Produkte im Shop und durch Zufall gibt’s natürlich auch die Produkte die man jetzt vielleicht gerade kaufen sollte, dann auch mit einem kleinen Gutschein. Am besten natürlich ein bisschen vorgelagert, also wenn ich sage: Du brauchst im Frühjahr das, dann mach ich den Gutschein natürlich im Februar, damit die Leute im März merken, dass sie es wirklich brauchen, dann keinen Rabatt mehr kriegen, sondern die den Newsletter auch bestellt haben und den bekommen haben, dann halt auch wirklich einen richtigen Vorteil davon haben und ich mach den Umsatz halt dann so, wo ich ihn normalerweise nicht mit diesen Produkten machen würde. Ich kann das ein bisschen Steuern auch über den Newsletter. Und ich hab da einfach eine wahnsinnige Audience, wenn ich dann einfach mal schau, wie groß so ein Newsletter wächst, es gibt genug Shops die haben zwei-, fünf-, zehn-, 15.000 Leute auf dem Newsletter und das sind ja nicht irgendwelche Leute.

Ok, wenn man die Adresse über ein Gewinnspiel generiert hat, dann kann man es natürlich lassen. wenn man die Adressen wenigstens über ein Pop-Up generiert hat, wo die Leute einen Gutschein anfordern konnten, dann kann man mit denen wahrscheinlich schon eine ganze Menge anfangen. Wenn man da generell Kunden anschreiben kann, die schon etwas gekauft haben, ist das natürlich genial, je nachdem wie viele man da hat. Aber das ist halt eine echt interessierte Zielgruppe, die kann ich sonst gar nicht einkaufen, die kann ich vielleicht versuchen über Facebook, Instagram und so weiter zu targeten, aber eigentlich kann ich die nicht einkaufen und die sind wirklich interessiert und ich kann ihnen direkt in ihr E-Mail-Postfach die Infos schicken. Dann sollte ich es entsprechend auch machen! Denn da ist richtig Umsatz drin, überlegen wir mal so ein Newsletter hat eine Öffnungs-Quote, wenn ich es einigermaßen ordentlich mache, mal von mindestens 20 Prozent. Also 20 Prozent Öffnungs-Quote sollte man eigentlich hinkriegen.

Ja, ganz gut, vielleicht mal 15, eher manchmal auch 30, 20 ist ein guter Mittelwert. So, könnt ihr ja mal gern in die Kommentare schreiben auf jdk./Podcast. Da gibt’s für jede Episode einen Bereich, wo man Kommentare hinterlassen kann, könnt ja mal in die Kommentare schreiben wie richtig damit ich damit liege bei euch, ob jetzt 20 Prozent Öffnungsrate habt oder mehr oder weniger, vielleicht liege ich auch falsch und hab jetzt die falschen Zahlen im Kopf oder so. Und dann von diesen 20 Prozent, die den Newsletter öffnen, klicken halt so weiß ich nicht was, nochmal 20 Prozent in den Shop, das heißt 5 Prozent von den Leuten, die ich jetzt schreibe sind in meinem Shop und denen verkaufe ich mit einer relativ hohen Wahrscheinlichkeit was, die kommen ja nicht einfach so, da hab ich in der Regel eine eigene sehr hohe Conversion-Rate, wahrscheinlich auch wieder von 20 Prozent. Und dann sieht man das also ein Prozent von den Leuten, die ich anschreibe, zu Kunden werden. Das finde ich jetzt gar nicht so schlecht und das ist jetzt mal so ein Worst-Case-Szenario.

Ein Prozent kann ich quasi mit jedem Newsletter, also ein Prozent meiner Reichweite, kann ich mit jedem Newsletter sehr zielgerichtet zu Kunden machen, also Neukunden auch wieder zu Wiederkäufern machen. Wenn ich ein richtig gutes Angebot habe, dann geht das halt schnell auch nochmal deutlich höher. Und dann ist da richtig, richtig Geld drin. Aber es gibt natürlich zwei Fragen, die sich da stellen, die Frage ist: Wie oft kann ich denn so einen Newsletter versenden? Und: Was genau schreibe ich da denn rein? Und ich stelle diese Fragen ganz absichtlich zusammen, weils da die gleiche Antwort darauf gibt. Die Antwort ist nämlich Relevanz! Wenn der Newsletter relevant ist, dann kann ich den so oft verschicken, wie ich möchte. Dann kann ich zweimal am Tag einen Newsletter raus blasen, wenn es relevant ist.

Wenn ich also Segler im Sommer habe meinetwegen oder Stand up Paddler oder sowas, denen kann ich im Sommer bestimmt zweimal am Tag einen Newsletter schicken. Wenn ich dem Mehrwert gebe mit einem Wetterbericht oder so und sage “Hey jetzt kannste” – “Hey jetzt kannste nicht” und dann ihnen sage “Mensch ist kälter, brauchst aber noch das und das Neodym und den Neoprenanzug dazu” – im Winter halt nicht so. Da kann ich denen keinen Mehrwert bieten, da muss ich dann mit der Frequenz entsprechend runtergehen, da muss man was anderes suchen, wie ich Mehrwert geben kann. Und das ist einfach der Trick: Ich muss Mehrwert haben in dem Newsletter. Und wenn ich Mehrwert liefern kann, dann kann ich beliebig viele Newsletter schicken, denn dann ist es für den Nutzer ja interessant. Ganz einfach. Also wenn mir jemand etwas wichtiges erzählen kann, kann er gerne alle fünf Minuten anrufen, wenn nach fünf Minuten noch mal anruft und erzählt wieder das Gleiche, sag’ ich natürlich “Hey Dude, hast mir gerade schon erzählt, interessiert mich nicht.”. entsprechend Relevanz.

Aber – und da widerspreche ich mir jetzt ein ganz kleines bisschen – das Gleiche erzählen, kann manchmal auch gar nicht so schlecht sein, denn viele lesen die Newsletter ja nicht. Ganz viele verschicken weniger Newsletter weil sie sagen “Ah, ich hab jetzt grad keine Idee.

Ich weiß nicht was wir jetzt machen sollen”, oder “Ach, das ist so viel Aufwand jetzt einen neuen Newsletter zu produzieren”. Also ich hab sehr gute Erfahrungen damit gemacht den gleichen Newsletter mit verschiedenen Betreffzeilen einfach nochmal zu verschicken. Eine Woche später, zwei Wochen später, vielleicht ein bisschen aktualisiert, aber eigentlich halt ein anderer Betreff insbesondere, der eine oder andere wird vielleicht merken “Huch das hab ich doch schon mal gesehen”, aber nach einer Woche erinnert sich da kein Mensch mehr dran. Und ganz viele werden die Newsletter aufmachen und werden sie noch nicht gesehen haben, weil sie beim 1. Mal nicht geöffnet haben, bei 20 Prozent Öffnungsrate haben wir ja 80 Prozent, die den Newsletter nicht gesehen haben und die 29 Prozent, die ihn dann nochmal öffnen werden, werden nur eine kleine Schnittmenge haben mit den ersten 20 Prozent. Insofern kann man dann einfach auch nochmal senden und das relevante Thema dann entsprechend nochmal nutzen, denn ein relevantes Thema wird ja nicht dadurch unrelevant – Nagut, außer dem Wetterbericht -dass ich mal drüber geredet habe. Ganz im Gegenteil!

Über ein relevantes Thema kann ich ja auch mehrfach reden, gerade weil es relevant ist. Auch die, die es schon mal gesehen haben sind vielleicht ganz dankbar, weil sie erinnert werden an das Thema und dann halt sagen “Ah, stimmt ja, da war ja was! Das muss ich jetzt machen!” Ich meine, die klassische Werbewirkung Forschung sagt ja ich brauche sieben bis zehn Werbemittel Kontakte, damit der Angesprochene, der potenzielle Kunde das wahrnimmt und darauf reagiert. Insofern sind wir mit einem Newsletter natürlich sowieso sehr Glücksritter ähnlich unterwegs und hoffen, dass das dann gerade trifft in dem Moment und es trifft wahnsinnig oft, weil der Newsletter wirklich gut gelesen wird, wenn der gut gemacht ist. Aber wenn ich den nochmal schicke und nochmal schicke und nochmal schicke, kann man ruhig wirklich öfter machen, dann erinnere ich einfach und sorge dafür, dass dann wirklich die Aktion ausgelöst wird, ohne mir viel Arbeit zu machen. So und jetzt habe ich hier eigentlich in zehn Minuten ein komplettes E-Mail-Marketing Konzept für jeden verdammten Online-Shop da draußen definiert. Ist nicht so schwer.

Und da steckt wahnsinnig viel Umsatz drin, wenn man jetzt schon einige Kunden hat, ist mit so einem kleinen E-Mail Marketing-Konzept wie ichs in zehn Minuten vorgestellt habe, sind da locker 100.000 Euro Umsatz im Jahr drin. Und wenn der Shop ein bisschen größer ist, ist dann auch deutlich mehr Umsatz drin. Man muss das nur richtig machen und zwar jetzt auch die richtigen Produkte promoten, noch nochmal richtig Adressen generieren, na was auch immer, Da gibts ja viele Ansatzpunkte. Aber man muss es wirklich machen, denn die E-Mail-Adressen einfach so liegen lassen, hat natürlich das ganz große Problem, dass die Nutzer einfach den Newsletter gar nicht, also gar nicht eingestellt sind und dann vielleicht eher ein bisschen irritiert sind, wenn sie dann auf einmal Newsletter bekommen.

Also einfach warten und sagen das machen wir irgendwann, ist da auch wirklich ein Problem, denn man minimiert den Wert der E-Mail-Adressen, die man hat und das ist natürlich kacke. Also sollte man da ruhig früh genug mit anfangen und selbst wenn es halt erstmal nur ein monatlicher Newsletter ist. Man ruft sich immer wieder in Erinnerung. Aber eigentlich kann man Minimum mal jede Woche den Kunden ansprechen und sagen “Hey, da bin ich”, aber nicht nur mit ein paar Produkten sondern immer mit einem kleinen Mehrwert. Aber wie gesagt, das ist gar nicht so aufwändig, das ordentlich umzusetzen.

Also los geht’s! Newsletter machen! Viel Erfolg und viele Conversions!