Episodio 6: Hacer + piratear = ¡más ventas!

Los operadores y gestores de tiendas online suelen saber cuáles son sus deberes. Seguro que todos tienen una larga lista de ideas y tareas por ahí, pero no generan ventas.. Y si planificas mucho y haces poco. O -peor aún- inviertes mucho trabajo en las cosas equivocadas, no progresarás. Y la competencia pasará de largo. Encienda su cohete de ventas: el hacker de la conversión Jörg Dennis Krüger sabe cómo hacerlo.

TRANSCRIPCIÓN DE ESTE EPISODIO DEL PODCAST

Bienvenido al Podcast de Conversion Hacking. Mi nombre es Jörg Dennis Krüger y como mi bailarina de gogo acaba de decir con razón.

Sí, soy el hacker de la conversión y, como hacker de la conversión, siempre estoy pensando en cómo hacer que las tiendas tengan más éxito. Para mí, no se trata tanto de la tasa de conversión. Aumentar la tasa de conversión siempre es estupendo y, si es posible, hay que hacerlo. Pero una buena tasa de conversión no es siempre lo que se busca.

Al fin y al cabo, usted quiere más ventas o, para ir un poco más lejos, quiere más beneficios. Y por eso les digo a mis clientes: "Oye, no estoy... aumentando tu tasa de conversión, estoy aumentando tus ventas". Nos aseguramos de que más gente te compre. Y de eso se trata el conversion hacking. Este enfoque de 360 grados de no preocuparme de cómo puedo convertir mejor a los usuarios. Eso también, por supuesto. Pero no es el foco principal. En su lugar, se trata de cómo podemos conseguir más usuarios al sitio y luego convertirlos lo más favorablemente posible.

 Cómo podemos dirigirnos mejor a los usuarios, sí, a los usuarios existentes, para generar ventas a partir de ellos, porque quizá haya más potencial ahí. En lugar de salir e intentar captar usuarios completamente nuevos. Es por eso que la conversión de hacking también implica mirar desde el principio. ¿Estamos haciendo un seguimiento correcto de todo y no sólo un seguimiento en el sentido de saber quién está en qué página, sino que también podemos utilizar los datos para el marketing para el enfoque adecuado en Facebook, para la orientación adecuada. Si podemos utilizar los datos, podemos utilizar los datos. 

Todo-algo. Porque, por supuesto, aquí hay un enorme potencial. Por ejemplo, si nos fijamos en las direcciones de correo electrónico que tenemos, ¿podemos hacer algo con ellas? 

¿O existe un riesgo manejable de utilizarlos después de todo, aunque en realidad no se nos permita hacerlo? No es eso lo que he dicho. En cualquier caso, a menudo hay un gran potencial que no se utiliza en absoluto. Y entonces oigo a menudo lo siguiente: "Sí, sí, sí, sí, sí, sí, sí, ya lo tengo en mi radar. Sí, lo sé, lo sé, lo sé, lo sé, todavía tenemos que hacer eso, todavía tenemos que hacer eso, sí, sí, lo tengo todo en la lista, lo sé todo". Y luego también tengo que decir: "Oye, el hacking de conversión no consiste en saber. No se trata de sentarse y hacer una larga lista de todo lo que podrías hacer y luego andar siempre con remordimientos de conciencia por no haberlo hecho." Y por otro lado, decirle a toda la gente que quiere ayudarte:

Sí, sí, lo sé todo, está todo en la lista. Pero el conversion hacking también significa encontrar prioridades. Trabajar en general significa encontrar prioridades en el mundo super desordenado en el que estamos, de lo contrario no puedes trabajar con éxito si no trabajas con prioridades adecuadamente. 

Pero especialmente en el marketing online, es muy, muy, fácil de alguna manera escuchar los consejos de Google o Facebook para dirigirse a aún más grupos objetivo aquí, para reservar aún más palabras clave aquí, entonces aún más presupuesto. O de alguna manera terminas creando miles de páginas. Para el ranking orgánico o lo que sea. Pero lo miramos demasiado poco: ¿Dónde están las prioridades? Y ahí es donde llegamos a la conclusión de que la prioridad a menudo no es hacer grandes ajustes en la tienda. En lugar de eso, preferimos mirar primero qué reservas ocultas podemos aprovechar desde fuera, dónde podemos simplemente generar más ventas sin tener que profundizar en la tienda. 

Y por eso el conversion hacking es una visión de 360 grados de todo lo que tiene que ver con la tienda. Porque estos 360 grados son simplemente: ¿De dónde vienen los visitantes, pero también a dónde van de alguna manera? Al fin y al cabo, los visitantes a los que me haya dirigido correctamente al principio y que hayan realizado o no una compra, puedo volver a hacer algo con ellos. Y una vez que me los he ganado - ¿cómo me los gano? - ¿Cómo les guío por mi tienda? - y luego, ¿qué hago con los usuarios?

Es muy, muy valioso observar esta visión de conjunto y luego desmontar la tienda. ¿Dónde tengo páginas con más contenido informativo y dónde tengo páginas con más contenido transaccional? ¿Y cómo llegan allí los usuarios? Y cómo me dirijo a los usuarios allí. No es necesario desarrollar una estrategia WooHoo de personalización de segmentación muy sofisticada, pero a veces basta con pedir al usuario su dirección de correo electrónico si se encuentra en una página con mucha información. Y no para un libro electrónico de 70 o 120 páginas, sino para algo que simplemente les sea útil. 

Y donde luego tengo su dirección de correo electrónico por si puedo hacer algo. Sí, claro que también hay tiendas que generan tráfico con páginas muy periféricas a su tema. Quizá priorizar también implique decir: Aquí hay mucho tráfico maravilloso. Pero de alguna manera todo esto es con una intención que no podemos recoger en absoluto. Entonces no poner ninguna energía en convertir estos visitantes de ninguna manera, sino decir: no, nos concentraremos en aquellos en los que vemos un mayor potencial. Siempre con el objetivo final de generar más ventas. Con, eso sí, el menor trabajo posible al final. Ahora suena un poco tonto, pero al final está claro que hay que trabajar.

Pero tenemos que hacer algo. Hacer, hacer, hacer, y sin hacer, no tendremos éxito. Y entonces volvemos a este círculo vicioso. 

Si sólo tengo una larga lista de cosas que podría hacer, pero no las hago, he perdido. Si tengo una larga lista de cosas que podría hacer y las repaso de arriba abajo, entonces hago algo, lo cual es estupendo, estupendo, estupendo. Pero luego sigo teniendo que priorizar adecuadamente para hacer las cosas correctas y no poner mucho trabajo y luego, de alguna manera, no obtener ningún resultado. Eso desmotiva a todo el mundo. A ti, al equipo, probablemente te cueste mucho dinero, te cueste mucho tiempo y acabes con una situación de perder, perder, perder, perder. 

Eso tampoco hace bien a nadie. Así que esta mezcla de: Qué puedo hacer y cómo lo priorizo, tiene mucho sentido para conseguir mucho pero también para no proceder según los intereses. 

Te das cuenta de que muchas empresas y responsables de marketing online tienen unas cuantas cosas que les encanta hacer: Tienen unas pocas cosas que les encanta hacer y el resto las dejan caer a diestro y siniestro. Y entonces llegamos a estas páginas súper optimizadas para SEO. O estos sitios con miles de páginas de destino de AdWords pero sin optimización SEO en ninguna parte. Donde sólo ves este problema de escala. 

Tengo un tema aquí, me doy cuenta de que funciona y lo estoy escalando ahora - es una gran idea en principio, pero en el marketing online me sigo encontrando con un problema: cuanto más quiero usar un canal, más caro se vuelve el canal porque simplemente ya no estoy con las frutas que cuelgan bajas porque ya no estoy en los lugares baratos porque estoy compitiendo más con otros y así sucesivamente.

Así que la estrategia más exitosa es estar en todos los canales a un cierto nivel. Así que sí, bingo holístico de 360 grados, no sé. Pero para ser realmente activo en todos los canales de tal manera que soy eficiente en todos los canales. Y entonces tengo más éxito en general. Y es realmente genial cuando también pienso en la innovación.

Tengo un modelo de pirateo de conversiones que tiene ocho niveles, que empieza con la priorización y luego pasa por muchos niveles con el producto y la orientación y la tecnología y no sé qué más, y luego llega hasta la innovación. Y la innovación es realmente emocionante porque hay que utilizar la innovación desde el principio. Sonat no es una innovación. La forma en que monté el grupo de conversión de Xing, por ejemplo, fue muy fácil y un canal realmente genial. 

Había 10.000 personas en él, todavía hay poco menos de 10.000 en él. Y podías enviar boletines muy chulos, etcétera, etcétera. Nada de eso funciona hoy en día. No puedes construir los grupos adecuadamente, ni siquiera puedes alimentarlos adecuadamente. 

Xing toma dinero para todo, pero también tiene filtros masivos de spam o obstáculos incorporados. Así que ya no puedes usarlo. Incluso si ahora dices: Hey, estamos usando Xing como un tema de innovación, estamos construyendo eso ahora. Ya no funciona. Porque el growth hacking de la innovación sólo funciona si estás muy temprano en un mercado con el fin de explotar precisamente estas cosas. 

Por ejemplo, tenía un cliente que se dedica al sector erótico y ahora le he puesto el gran cartel de Twitter: Oye, haz Twitter. Twitter es la hostia para la erótica y Twitter es, en general, un canal completamente infravalorado. Si creo que me dirijo a un grupo objetivo muy real en alguna parte, entonces tal vez debería intentar ir eliminando poco a poco Facebook, porque Facebook es cada vez menos emocionante. No para la publicidad, sino para el contenido orgánico, especialmente el que es un poco promocional para Facebook. En su lugar, me estoy centrando en otros canales, como Twitter. Y eso lo vemos en muchos ámbitos. Los chats de páginas web Los chats de páginas web eran sin duda lo que estaba de moda hace cinco o diez años. Era cuando realmente vendías a través de ellos, a veces los clientes chateaban contigo y se ahorraban una llamada de teléfono... era genial. 

Hoy todo el mundo dice que no, ¿es un bot? es la primera pregunta que surge con bastante frecuencia. ¿Es un bot? Y entonces ya no se percibe como algo valioso porque probablemente sea sólo un bot y no se sabe quién está contestando. La magia también ha desaparecido. De alguna manera sigue siendo una herramienta valiosa, pero las ventajas que podías obtener de ella ya no están ahí. Ahora hay otras formas de dirigirme mejor a mis usuarios.

El boletín de WhatsApp ha sido asesinado por WhatsApp y Facebook. Fue un gran canal durante mucho tiempo y cualquiera que no lo usara de inmediato perdía la oportunidad de utilizarlo. Porque ahora está muerto. Creo que estará muerto en unos meses, entonces no podrás enviar boletines, no podrás enviarlos por WhatsApp, nunca lo hiciste. Pero entonces WhatsApp toma medidas contra ello. 

Y así puedes ver de nuevo por qué este enfoque holístico de 360 grados es totalmente importante y por qué estoy hablando de hacking. Porque el hacking tiene que ver con la creatividad. Se trata de pensar en cómo puedo alcanzar mis objetivos, etcétera. Y simplemente tienes que pensar más profundamente y considerar: Dios mío, ¿qué no está haciendo todavía mi competencia? ¿Cuáles son los nuevos temas en los que puede hacer algo favorable y dónde puede simplemente hacer algo que yo aún no haya hecho? Porque el éxito se puede conseguir mucho más rápido y suele ser mucho mayor que si intento escalar otro tema y dedicarle más trabajo.

Y en resumen, conversion hacking, optimización de la conversión, growth hacking: más éxito en el comercio electrónico. Sí, hay que mirarlo todo, hay que hacerlo y quizás hay que tener a alguien que te muestre el camino correcto, que sepa cómo hacerlo, que mire muchas tiendas y que esté siempre al día de las últimas tecnologías. Si buscas a alguien, ya sabes dónde encontrarlo. Así que haz más ventas, más conversiones. No necesariamente una tasa de conversión más alta, sino más bien una tasa de conversión más baja a cambio de utilizar todos los canales de tráfico y coger el tráfico que no convierte tan bien porque al final sigue significando más dinero en tu cartera.

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