Episodio 10: ¡Todo mentira!

En el episodio 10 de ''The Conversion Hacker Podcast'', el mejor hacker de conversión alemán, Jörg Dennis Krüger, te cuenta por qué la palabra ''mierda'' es ahora una de sus expresiones favoritas.

Un agradecimiento especial a Lennart Wollmershäuser, que hizo la gran introducción de este episodio especial.

TRANSCRIPCIÓN DE ESTE EPISODIO DEL PODCAST

Me llamo Jörg Dennis Krüger y, como acaba de decir mi animador en la recepción: ¡Sí, soy el hacker de la conversión! Y estoy muy contento con este episodio, porque este es el episodio nº 10 del Podcast Conversion Hacking y habéis oído que hoy mi animadora era otra persona, porque hoy he puesto a alguien al frente para que me anime de verdad y me motive para entregar un episodio 10 impresionante. 

Y este es el episodio de la mierda. Mentira es una de mis palabras favoritas y mentira es lo que escucho de muchos departamentos de marketing online. Lo que oigo de muchos propietarios de tiendas. Lo que realmente tengo que escuchar todos los días, donde ahora también digo que cuando escucho mierda, no quiero trabajar con las empresas en absoluto. Y así un poco, este episodio será el resumen de la mierda de las últimas 12 semanas, ya que JDK Krüger es una empresa. Así que mi nueva empresa, donde ya hemos asesorado a un número increíble de operadores de tiendas y hablado con aún más, y siempre se nos ocurren las cosas más grandes. 

Empecemos con la última gilipollez, es decir, con la afirmación: "¡Sí, ya tengo a alguien para el SEO!". Y entonces abro Sistrix y veo una Puntuación Sistrix, Índice de Visibilidad de 0,06. Donde digo: ¡¿el Hack?! Ya tienes a alguien para SEO, pues vale, ¡échalo! Así que 0,06 de visibilidad para una tienda online, ¿a qué viene eso? Quiero decir, mi sitio B2B raro podría hacer eso, pero una tienda online B2C, en este caso de artículos para mascotas y viene: "sí, acabamos de empezar y tal, se ha colapsado un poco porque nos hemos pasado al nuevo software de la tienda". Es normal que las tiendas nuevas se cuelguen un poco al cambiar". No, no es normal. Eso es mentira, está mal hecho. "Sí, algo se ha estropeado un poco", sí, sí, sí, sí, exacto, porque no sabéis hacerlo, ¡basta! Está hecho, nunca podremos trabajar juntos. Eso es una gilipollez. No necesitamos hablar más de ello.

Esto: "De todas formas ya lo sé todo mejor" es lo que veo con algunos operadores de tiendas, preferentemente directores de marketing online, directores de marketing de resultados, que creen que lo saben todo y cuando a alguien se le ocurre una sugerencia, viene la siguiente gilipollez: "Sí, de todas formas ya lo sé, ya lo tengo en mi lista. Ya lo sé de todos modos, ni siquiera necesito hablar de ello, ya lo tengo todo aquí en mi plan. Ya está todo planeado, lo pondremos todo en práctica pronto". 

Si hey Amigo, si no priorizas, si solo escribes perdidas, si ni siquiera sabes como implementarlo y ni siquiera quieres escuchar de mi como implementarlo, sino que solo sabes que tienes que cambiar algo, entonces no lo hagas. Porque ese espíritu tampoco funciona. Sólo saber ahora: "Sí, las opiniones de los clientes son muy, muy importantes, lo sé, tenemos que mostrarlas mejor, sí - siguiente tema." Sí, no, está claro, sabes que tienes que mostrarlas mejor, pero es que mejor. Es un área enorme, enorme. ¿Qué sabes que es mejor? Sí, tienes mil ideas, de alguna manera has leído 10.000 entradas de blog y cosas así y ahora crees que eres un experto, pero no lo eres. 

Es muy, muy molesto y eso es lo que pasa con muchos temas: "Sí, sí, sí, sí, ya sé que tengo que hacer esto". SEO es un tema clásico, revista: "Sí, sí, eso no convierte, tenemos que añadir una llamada a la acción". - "Ah vale, los filtros, sí, eso ya lo tenemos en la lista, que tenemos que mejorar los filtros". Y los comentarios de los clientes, acabo de decir que es una especie de tema favorito. Lo básico se descuida totalmente y cuando miras la tienda y piensas, sí, de alguna manera has implementado algunas cosas realmente divertidas, ahora quizás estás haciendo algo de personalización y demás, pero has acabado con todo lo básico". Siguiente tema USPs: "¡Sí, sí, en la página pone qué USPs tenemos!". Sí, ¿dónde? No lo veo. "Sí, mira ahí". Ah, al final está vuestra política de devoluciones, al final hay más opiniones de clientes, al final está por qué sois realmente una tienda, una gran tienda y en realidad ni siquiera está al final, porque dice algo sobre quizás USPs, pero lo que en realidad dice son chorradas, son solo cosas 08/15. No dice lo que realmente hace que seamos una gran tienda. No dice lo que realmente hace que tu tienda destaque, sólo dice devoluciones gratuitas, envíos rápidos, miles de métodos de pago, procesamiento seguro.

Sí, ¿qué truco? Eso no es una USP. ¿Por qué no piensas en cómo hacerlo correctamente? Bueno, yo tengo un cuestionario que hago a todos mis clientes para que se lo piensen de verdad, de ocho puntos. ¿Qué es relevante para nuestros clientes? ¿Qué son nuestros clientes? ¿Qué les parece genial? ¿De qué se quejan quizás? ¿Qué productos quiero vender y cuáles no? Y así sucesivamente. Y sólo hay que decir que hay que pensarlo bien y no salir con esos argumentos de mierda del tipo: "Sí, sí, sí, está en la página". Así los usuarios A) no buscarán en toda la página y B) no pensarán en tres esquinas. Además, es una gilipollez tan grande que cada vez me parece más que muchas tiendas online son más bien juegos de adivinanzas. 

Comienza con iconos, también hablé de esto en un episodio anterior, que de alguna manera construyes iconos que son más como rompecabezas de imágenes. Pero también que las cosas realmente importantes están todas ocultas. Tengo que hacer clic en la mitad de la tienda para llegar a los productos correctos, los filtros están completamente ocultos o son tan grandes que ya no se ven los productos, así que el cliente está en una búsqueda del tesoro en lugar de comprar algo por el camino. Y yo siempre digo: piensen en Lidl, Aldi o, en el peor de los casos, Rewe, donde Rewe es un poco artificial y todo eso, pero se lleva a los clientes de la mano y las tiendas están relativamente estandarizadas. Eso significa que el cliente simplemente camina, encuentra todo sobre la marcha y así sucesivamente. No es una búsqueda del tesoro. Con las tiendas en línea, a menudo lo es. Entonces surgen esos argumentos de mierda del tipo: "Sí, lo hemos pensado así para que el cliente pueda ver toda la gama". 

Sí, ¿por qué? ¿Por qué el cliente tiene que ver toda la gama? Sí, puedes hacerlo de alguna manera, un poco, pero no tan explícitamente, un poco implícitamente para guiar al cliente. Pero el cliente no tiene que ver toda la gama, tiene que encontrar lo que busca y comprarlo. Por supuesto, si el cliente llega a la tienda más bien inspirado porque quizás ha buscado en Google una palabra clave general, la palabra clave "regalos" o algo así, entonces debería mostrarle un poco más, pero incluso en ese caso no le envío a la caza del tesoro de los regalos, intento guiarle lo mejor posible, llevarle de la mano. Y de repente se implementa de forma bastante explícita, de repente es: "¡Oh, tenemos que preguntarles! Tenemos que preguntarles qué necesitan exactamente, ¿cómo podemos conseguir que nos digan exactamente lo que quieren?".

Espera, espera, espera, espera: ¡Llevar! Liderar no es tirar por el aro del cuello. Liderar es averiguar, preferiblemente de forma implícita, lo que quiere el cliente y cogerle de la mano y mostrarle amablemente cuál es su camino. Intentar sacarle al cliente lo que quiere tampoco funcionará, porque probablemente ni siquiera lo sepa. Y hay tantos argumentos de mierda en la cabeza de tanta gente, que es realmente molesto. Y para ser sincero, cualquiera que se encuentre en esas discusiones y diga: "¡Ah, Krüger dice que eso es una gilipollez, pero nooooo, es exactamente así!". Si te encuentras ahí y crees que lo que yo llamo gilipollez es correcto, hazme un favor: Apaga este podcast 30 segundos antes de que acabe el episodio y, por favor, hazlo con todos los episodios, porque no quiero que me pidas una cita. No quiero hablar de esto. Quiero hablar con propietarios de tiendas, sólo apoyo a propietarios de tiendas que realmente quieren cambiar algo, que quieren salir de estos argumentos.

Personas que no tienen estos pensamientos de mierda en la cabeza, sino que realmente quieren asegurarse de que su tienda tenga más éxito y pensar en direcciones diferentes a las que han pensado hasta ahora. Porque sólo entonces funcionará, sólo entonces podrás sorprender a los usuarios, sólo entonces podrás realmente, realmente hacer que el usuario esté contento con una tienda, si simplemente dejas ir todas estas cosas que han estado en tu cabeza hasta ahora. Porque esta opinión que tienes de tus productos, de tu tienda, de tus clientes, etc., influye enormemente en cómo diseñas tu tienda. Y si no dejas ir esta opinión, entonces no serás capaz de vender. 

Acabo de hablar con el propietario de una tienda que no estaba nada entusiasmado con uno de los productos que recibió. Estaba tan poco entusiasmado con el producto que ni siquiera lo incluyó en la lista de la tienda y por eso no lo vendió. Tú le habrías dicho: "Oh, mira, es un producto estupendo, ¿por qué no lo pones en la lista?". El dueño de la tienda de mierda habría dicho: "No, eso es estúpido, ya lo sé. Yo soy el experto en lo que les gusta a mis clientes y llevo toda la vida haciendo esto y no lo voy a poner en mi tienda, es una mierda". Sin embargo, el dueño de la tienda fue muy listo: miró el producto más de cerca, se convenció de que lo pusiera en su tienda y lo vendió. Creo que ahora es el tercer producto más vendido de su tienda. Me lo acaba de decir. 

Y es entonces cuando te das cuenta de que si cuestionas tu propia opinión, si permites otras opiniones y si no estás metido en un ciclo de tanta mierda, entonces sí que puedes tener éxito. Y entonces volvemos a los "grandes almacenes americanos", que simplemente lo prueban todo y dicen que algo tiene que salir mal. Ocho de cada diez ideas no funcionarán. Por supuesto, tienes que poder permitírtelo o estas ideas tienen que ser lo suficientemente pequeñas para una tienda online más pequeña para que algo pueda salir mal. Pero sólo entonces puedo conseguir realmente desarrollarme más y salir de este ciclo de mierda y crecer de verdad, porque la razón principal por la que muchas tiendas tienden a estancarse y a tener tasas de crecimiento tan bajas es porque siempre hacen lo mismo y luego quizá esperan generar más tráfico para crecer de alguna manera, pero cada vez resulta más caro y así sucesivamente. Y si siempre haces lo mismo, entonces simplemente no cambiará mucho. Así que: ¡Ánimo, menos tonterías, cambiar, crecer, vender! Eso funciona.

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