Erziehe deine Kunden nicht dahin, dass sie in deinem Shop nur mit Rabatten einkaufen

Um zu verhindern, dass dein Shop nicht ernst genommen und deine Conversion-Rate negativ beeinflusst wird, solltest du mit Gutscheinen und Rabatten vorsichtig umgehen. Um zu verstehen, was das alles heißt, und wie das für deinen Shop aussehen kann, höre dir gerne diese Folge des Conversion Hacker Podcasts an.

Bleibe bis zuletzt dran, wo Jörg Dennis Krüger dir einen kleinen Tipp für deinen Online-Shop gibt, der dir womöglich weiterhelfen kann.

TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS

Hallo, mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und wie mein Fischverkäufer am Empfang schon gesagt hat:

Ja, ich bin der Conversion Hacker. 

Und heute geht es um das Thema Rabatte.

Es gibt so viele Rabatt-Angebote, 5 Prozent, 10 Prozent, 30 Prozent, 50 Prozent. Hier ein Newsletter, da ein Gutschein. Melde dich hier auf der Website an und bekommen jetzt 10 Prozent Rabatt auf deine Bestellung. Mit Rabatten verkauft man. Rabatte sind immer gut!

Na ja, kommen wir mal wirklich zum Thema. Rabatte sind so ein Ding. Rabatte helfen zu verkaufen, das mit Sicherheit. Aber, Rabatte haben eben einfach auch gewisse Probleme, insbesondere wenn man seine Kunden zu Rabatten erzieht.

Ich hatte mal einen Kunden, der hat jeden Monat immer ein Newsletter verschickt, mit einem 10 Prozent Rabatt-Code. Und was war das Resultat? Die Stammkunden haben natürlich immer auf diesen Newsletter mit dem Rabattcode gewartet. 

Das Gleiches sehe ich in meinem Verhalten. Es gibt so einen wunderbaren Online-Shop, der verkauft so Balsamicos und Liköre und so etwas, und regelmäßig hat der richtig heftige Rabattaktionen, um die 30 Prozent. Und natürlich bestelle ich da nie zum Normalpreis, sondern ich warte immer, bis die E-Mail kommt mit den Rabatten, und dann bestelle ich zum rabattierten Preis.

Gerade bei diesen Produkten, die braucht man auch nicht andauernd, die halten sich ein wenig länger, da kann man dann immer etwas mehr bestellen, wenn gerade der Rabatt ankommt. Was heißt das dann für den Shop? Das heißt für den Shop, dass er seine Kunden Stück für Stück dahin erzieht, dass die Kunden einfach nur mit Rabatten einkaufen. 

Und das ist ein großes Problem, denn die Margen sind ja meistens generell nicht so groß. Wir stecken viel Geld in Werbung, um Kunden zu akquirieren. Und wenn dann alles nur über Rabatte geht, weil wir der billigste Shop sind, und so weiter, dann können wir damit zwar vielleicht wachsen. Aber, ob das profitabel ist, muss man dann sehen, vielleicht beim zweiten oder dritten Kauf, wenn die Kunden wirklich wiederkommen. 

Aber letztlich sprechen wir damit eine Zielgruppe an, die nur auf den Preis aus ist. Natürlich können wir Rabatte nutzen. Gerade, um Neukunden zu generieren, kann man natürlich mal versuchen, mit einem Rabatt herauszugehen, aber man muss damit schon sehr, sehr vorsichtig sein, damit die Kunden nicht einfach nur wegen des Rabattes kommen. 

Aber das ist nur ein Teil des Problems, ein größerer Teil des Problems ist, dass Rabatte auch einfach unseriös wirken können. Insbesondere kennen wir das leider von sehr vielen Dropshipping-Shops, wo Produkte mit wahnsinnig hohen Rabatten angeboten werden. 

Und bei physischen Produkten sind einfach hohe Rabatte recht unrealistisch, denn die müssen produziert werden, die müssen eingelagert werden, die müssen verpackt werden, die müssen dann wieder verschickt werden und so weiter. Darauf dann 70 Prozent Rabatt zu geben, oder so, ist schon ein Zeichen dafür, dass der Shop in einer Form unseriös ist. 

Bei Dienstleistungen ist es vielleicht etwas anderes. Ich meine, da hat man prinzipiell nur Zeit, die man vielleicht verkauft. Da kann man mal ein wenig hin und her schubsen und mal einiges günstiger anbieten. Wenn es aber um Produkte geht und gerade wenn man davon noch viele verkaufen will, dann sind solche hohen Rabatte recht problematisch. 

Und so greifen wir das Thema Rabatte jetzt mal von beiden Seiten an. Einerseits wollen wir unsere Kunden nicht dazu erziehen, dass sie überhaupt immer Rabatte nutzen wollen. Auf der anderen Seite dürfen wir auch gar nicht so viele Rabatte nutzen, weil die sich auch nachteilig auf die Conversion-Rate auswirken können, weil das Vertrauen dann einfach nicht da ist. 

Und so müssen wir halt wirklich schauen, dass wir Rabatte ganz intelligent einsetzen. Ich habe es gerade schon gesagt, auf die Seite kommen und zu sehen, dass man 10 Prozent auf die erste Bestellung bekommt, wenn man seine E-Mail-Adresse da lässt. Wunderbare Sache, sollte man auf jeden Fall machen oder zumindest mal ausprobieren, weil man damit natürlich eine Zielgruppe anspricht, die sich für die Produkte interessiert. Die kommen auf meinen Shop und ich biete einen geringen Rabatt an, so 5 oder 10 Prozent oder versandkostenfrei auf die erste Bestellung, und ich sammele damit eine E-Mail-Adresse. 

Das können Kunden natürlich auch ausnutzen. Z. B. bei C&A, gerade wie ich für die Kinder ganz viel Kleidung bestellt habe, hatte ich irgendwann bestimmt 20, 30 E-Mail-Adressen, weil ich mir für jede Bestellung einen neuen 10 Prozent Gutschein geholt habe. Weil ich mein, warum nicht? Da muss man ein wenig aufpassen. Aber wenn man nicht gerade C&A, H&M, ZARA, oder Amazon ist oder so etwas, dann suchen die Leute jetzt auch nicht unbedingt danach, sich andauernd Rabatt-Gutscheine zu besorgen. 

(Bei Amazon gibt es keine Rabatt-Gutscheine, das war nur ein Beispiel) 

Auf jeden Fall sind dann solche Sachen schon gut. Um entsprechend E-Mail-Adressen zu generieren, denn da schließt sich auch der Kreis, dass ich dann entsprechend mit dem Rabatt mir die E-Mail-Adresse kaufe und den Kunden dann regelmäßig beschicken kann. Man muss auch schauen, wie gut die Qualität dann ist. Wenn man es aber schön macht auf der Seite, dann ist die Qualität da meistens gar nicht so leicht, und man bekommt die Kunden dann dazu zu kaufen. 

Denn sich erst mal den Gutschein sichern, machen normalerweise so 30 Prozent der Nutzer, die auf die Seite kommen, kaufen, tun vielleicht aber 3 oder 4 Prozent, oder weniger. Insofern ist es dann eine relativ gute Sache. Wenn man die E-Mail-Adresse hat, dann kann man die Leute auch erinnern, dass sie noch einen Gutschein haben, der bald abläuft und so weiter, damit man sie überhaupt zum ersten Kauf bekommt. 

Dann habe ich die E-Mail-Adresse ohnehin schon, dann weiß ich, wer mein Kunde ist. Am besten, hole ich mir noch einen „Double-Opt-In“ ordentlich beim Kauf, damit ich die Kunden dann ordentlich weiter beschicken kann. Denn dann kann ich natürlich den Erstkäufer, der rabattiert eingekauft hat, dann auch zu zweit, dritt oder viert Käufer machen. 

Natürlich sollte ich auch Produkte haben, wo die Kunden regelmäßig einkaufen wollen. Dann zahlen sich die Rabatte am meisten aus. Natürlich kann man aber auch bei Produkten, die eher selten oder einmal gekauft werden, mit einem Rabatt überhaupt Kunden dazu bekommen. Aber da muss man gewissermaßen davon ausgehen, dass der Rabatt ja von allen Kunden mehr oder weniger eingelöst wird. 

Rabattcodes sollten aber wirklich nur im Shop verfügbar sein oder vielleicht bei Influencern oder Blog Partnern oder Ähnliches und nicht als Affiliate Instrument (Bindungsinstrument) genutzt werden. Denn wir wollen nicht, dass Kunden losgehen und googeln nach Shop-Name-Gutschein, und dann landen die bei zig Affiliate-Partnern, und dann haben wir ein doppeltes Problem. Dann geben wir nicht nur den Rabatt mit dem Gutschein, sondern wir zahlen auch noch den Affiliate – Partner und dann bekommt der auch noch einmal um die 20 Prozent.

Denn dann haben wir 10 Prozent Gutschein, 20 Prozent der Affiliate – Partner 30 Prozent Provi. Das ist dann einfach zu viel. Also, Gutscheine sollten wir ganz lassen. Affiliates müssen uns wirklich Traffic bringen und nicht einfach nur abgreifen von Nutzern, die schon am Kaufen waren. 

Also, so können wir das machen, Gutscheine nicht regelmäßig benutzen, Gutscheine als absolute Sondergeschichte benutzen. Und Gutscheine aber ruhig für Neukunden verteilen, damit Neukunden dann entsprechend überhaupt erst einmal Kunde werden. Natürlich müssen die so konfiguriert sein, dass man sie wirklich nur für Neukunden einlösen kann. Die sollten möglichst auch individuell sein, damit man das wirklich ordentlich managen kann, aber auch ein allgemeiner Gutscheincode der nur für Neukunden gilt, das kann man schon mal machen. 

Und dann haben wir halt hier einen regelmäßigen Stream, regelmäßigen Fluss von Neukunden, die auf den Shop kommen, und dann können wir die entsprechend anschreiben.

Und so kleiner Tipp zum Ende, was man mit Gutscheincodes machen kann: Man kann ja einfach mal seine Kunden, um sie nicht an Gutscheincodes zu gewöhnen, eine Entschuldigungsmail schreiben. „Entschuldigung, der Server war für eine Stunde ausgefallen, und du konntest vielleicht nicht bestellen. Das tut uns furchtbar leid. Hier ist dein 10 Prozent Code, der gilt aber nur drei Tage und ist ausnahmsweise, weil wir uns jetzt mal bei dir entschuldigen.“ Und da gibt’s noch mehr Ideen, wie man so etwas machen kann. Aber damit kann man dann auch mal Umsätze hochtreiben, ohne dass man seine Kunden mehr oder weniger darauf trainiert, dass da häufiger Gutscheincodes kommen. 

So viel von mir für heute, bitte hinterlasse fünf Sterne bei Spotify, iTunes und wo auch immer. Schreibe mir gerne ein paar Kommentare ins Blog unter jdk.de/podcast, und folge mir natürlich auf Social Media unter Jörg Dennis Krüger bei Facebook, Instagram und so weiter. 

Ich freue mich bis zum nächsten Mal, und ich hoffe, du freust dich auch aufs nächste Mal, und bis dann. Dein, Jörg Dennis Krüger!