No eduque a sus clientes para que sólo compren con descuentos en su tienda.

Para evitar que tu tienda sea tomada en serio y que tu tasa de conversión se vea afectada negativamente, debes tener cuidado con los vales y descuentos. Para entender qué significa todo esto y cómo puede afectar a tu tienda, escucha este episodio del Podcast Conversion Hacker.

Permanece atento hasta el final, donde Jörg Dennis Krüger te da un pequeño consejo para tu tienda online que podría ayudarte.

TRANSCRIPCIÓN DE ESTE EPISODIO DEL PODCAST

Hola, me llamo Jörg Dennis Krüger, y como ya me ha dicho mi pescadero de recepción:

Sí, soy el hacker de la conversión. 

Y hoy se trata de descuentos.

Hay tantas ofertas de descuento: 5%, 10%, 30%, 50%. Un boletín por aquí, un vale por allá. Regístrate aquí en el sitio web y consigue ahora un 10% de descuento en tu pedido. Vendes con descuentos. ¡Los descuentos siempre son buenos!

Vayamos al grano. Los descuentos son una de esas cosas. Los descuentos ayudan a vender, eso está claro. Pero los descuentos también tienen ciertos problemas, sobre todo si educas a tus clientes para que hagan descuentos.

Una vez tuve un cliente que todos los meses enviaba un boletín con un código de descuento del 10%. ¿Y cuál fue el resultado? Los clientes habituales, por supuesto, esperaban siempre ese boletín con el código de descuento. 

Veo lo mismo en mi comportamiento. Hay una tienda online maravillosa que vende vinagres balsámicos y licores y cosas así, y regularmente tienen descuentos realmente grandes, de alrededor del 30%. Y, por supuesto, nunca hago un pedido al precio normal, siempre espero a que llegue el correo electrónico con los descuentos y entonces hago el pedido al precio rebajado.

Especialmente con estos productos, no los necesitas todo el tiempo, duran un poco más, así que siempre puedes pedir un poco más cuando llegue el descuento. ¿Qué significa esto para la tienda? Para la tienda, significa que educa gradualmente a sus clientes para que compren simplemente con descuentos. 

Y eso es un gran problema, porque los márgenes no suelen ser tan grandes. Invertimos mucho dinero en publicidad para captar clientes. Y si todo son descuentos porque somos la tienda más barata y demás, entonces podríamos crecer. Pero hay que ver si es rentable, quizá con la segunda o tercera compra, cuando los clientes vuelven de verdad. 

Pero, en última instancia, nos dirigimos a un grupo objetivo al que sólo le interesa el precio. Por supuesto que podemos utilizar descuentos. Para generar nuevos clientes en particular, puedes, por supuesto, intentar salir con un descuento, pero tienes que ser muy, muy cuidadoso para que los clientes no vengan sólo por el descuento. 

Pero eso es sólo una parte del problema, otra mayor es que los descuentos pueden parecer simplemente dudosos. Por desgracia, esto nos resulta especialmente familiar en muchas tiendas de dropshipping, donde los productos se ofrecen con descuentos increíblemente elevados. 

Y con los productos físicos, los descuentos elevados son sencillamente poco realistas, porque hay que producirlos, hay que almacenarlos, hay que empaquetarlos, hay que volver a enviarlos, etcétera. Hacer entonces un descuento del 70% o algo así ya es señal de que la tienda es dudosa en algún sentido. 

Con los servicios, quizá sea otra historia. Es decir, básicamente sólo tienes tiempo que puedes vender. Puedes mover un poco las cosas de un lado a otro y, a veces, ofrecer algo más barato. Pero cuando se trata de productos, y sobre todo si quieres vender muchos, unos descuentos tan elevados son bastante problemáticos. 

Así que ahora estamos atacando el tema de los descuentos desde ambos lados. Por un lado, no queremos educar a nuestros clientes para que siempre quieran utilizar descuentos. Por otro lado, no deberíamos utilizar tantos descuentos porque también pueden tener un impacto negativo en la tasa de conversión, porque sencillamente no hay confianza. 

Así que tenemos que asegurarnos de utilizar los descuentos de forma inteligente. Acabo de decir que puedes entrar en el sitio web y ver que obtienes un 10% de descuento en tu primer pedido si dejas tu dirección de correo electrónico. Es algo maravilloso, deberías hacerlo o al menos probarlo, porque por supuesto atrae a un grupo objetivo que está interesado en los productos. Vienen a mi tienda y les ofrezco un pequeño descuento, como el 5% o el 10%, o el envío gratuito en el primer pedido, y recojo una dirección de correo electrónico. 

Por supuesto, los clientes también pueden aprovecharse de ello. En C&A, por ejemplo, como pedía mucha ropa para los niños, en algún momento debí de tener 20 ó 30 direcciones de correo electrónico, porque recibía un nuevo vale del 10% por cada pedido. Porque pensé, ¿por qué no? Hay que tener un poco de cuidado. Pero a menos que seas C&A, H&M, ZARA o Amazon o algo así, la gente no busca necesariamente obtener vales de descuento todo el tiempo. 

(En Amazon no hay vales de descuento, era sólo un ejemplo) 

En cualquier caso, cosas como ésta son buenas. Para generar direcciones de correo electrónico, porque así se cierra el círculo y luego puedo utilizar el descuento para comprar la dirección de correo electrónico y enviársela al cliente con regularidad. También hay que ver lo buena que es la calidad. Pero si lo haces bonito en el sitio, la calidad no suele ser tan fácil y consigues que los clientes compren. 

Al fin y al cabo, el 30% de los usuarios que acuden al sitio suelen comprar primero el vale, pero tal vez lo haga el 3% o el 4% o menos. En este sentido, es algo relativamente bueno. Si tienes la dirección de correo electrónico, también puedes recordar a la gente que aún tiene un vale que está a punto de caducar, etc., para conseguir que hagan su primera compra. 

Entonces ya tengo la dirección de correo electrónico de todos modos, así que sé quién es mi cliente. Lo mejor es conseguir un "doble opt-in" en el momento de la compra, para poder seguir enviando a los clientes como es debido. Porque entonces, por supuesto, puedo convertir al primer comprador, que ha hecho una compra con descuento, en un segundo, tercer o cuarto comprador. 

Por supuesto, también debería tener productos que los clientes quieran comprar regularmente. Es entonces cuando los descuentos resultan más rentables. Por supuesto, también puedes utilizar un descuento para atraer clientes con productos que se compran con poca frecuencia o sólo una vez. Pero tienes que asumir que el descuento será más o menos canjeado por todos los clientes. 

Sin embargo, los códigos de descuento en realidad sólo deberían estar disponibles en la tienda o quizás con influencers o socios de blogs o similares, y no utilizarse como instrumento de afiliación (instrumento de fidelización). Porque no queremos que los clientes busquen en Google un vale con el nombre de la tienda y acaben con innumerables socios afiliados, y entonces tenemos un doble problema. Entonces no sólo hacemos el descuento con el vale, sino que también pagamos al socio afiliado y entonces ellos también se llevan otro 20%.

Porque entonces tenemos un bono del 10%, el 20% de la comisión del socio afiliado del 30%. Eso es simplemente demasiado. Así que no deberíamos utilizar vales en absoluto. Los afiliados realmente tienen que traernos tráfico y no limitarse a captar tráfico de usuarios que ya han hecho una compra. 

Así es como podemos hacerlo, no utilices los vales con regularidad, utiliza los vales como una anécdota absolutamente especial. Y distribuye vales para nuevos clientes, para que los nuevos clientes se conviertan en clientes en primer lugar. Por supuesto, tienen que estar configurados de forma que sólo puedan canjearse por nuevos clientes. Si es posible, también deben individualizarse para que puedan gestionarse adecuadamente, pero también puedes utilizar un código de vale general que sólo se aplique a los nuevos clientes. 

Y entonces tenemos aquí un flujo regular, un flujo regular de nuevos clientes que vienen a la tienda, y entonces podemos escribirles en consecuencia.

Y un pequeño consejo al final sobre lo que puedes hacer con los códigos promocionales: Puedes simplemente escribir a tus clientes un correo electrónico de disculpa para que no se acostumbren a los códigos de cupón. "Lo sentimos, el servidor ha estado inactivo durante una hora y es posible que no hayas podido hacer el pedido. Lo sentimos mucho. Aquí tienes tu código del 10%, pero sólo es válido durante tres días y es una excepción porque ahora te pedimos disculpas". Y hay aún más ideas sobre cómo hacerlo. Pero también puedes utilizarlo para aumentar las ventas sin más o sin menos entrenar a tus clientes para que utilicen los códigos promocionales más a menudo. 

Esto es todo por hoy, por favor, deja cinco estrellas en Spotify, iTunes y donde sea. No dudes en escribirme algunos comentarios en el blog en jdk.de/podcast, y por supuesto sígueme en las redes sociales bajo Jörg Dennis Krüger en Facebook, Instagram, etc. 

Estoy deseando verte la próxima vez, y espero que tú también estés deseando que llegue la próxima vez, y nos veamos entonces. Atentamente, Jörg Dennis Krüger.

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