En el episodio 9 de ''The Conversion Hacker Podcast'', Jörg Dennis Krüger, el hacker de conversiones más importante de Alemania, explica cómo puede generar las mejores ventas para su tienda a partir del negocio navideño, incluso si ni siquiera piensa que su tienda tiene un verdadero ''potencial navideño''.
TRANSCRIPCIÓN DE ESTE EPISODIO DEL PODCAST
Bienvenido al Podcast de Conversion Hacking. Mi nombre es Jörg Dennis Krüger y como acaba de decir mi chico número: Sí, soy el hacker de la conversión. Y el chico de los números, el chico de los números ha estado dando vueltas con el gran número 9 y estoy muy emocionado de haber conseguido publicar nueve episodios del Conversion Hacking Podcast.
Voy a inventar una pequeña sorpresa para el décimo episodio, o ya lo he hecho, y todo el mundo puede esperar a ver de qué se trata. Será algo muy, muy pequeño. Pero algo que todos notarán. Y este episodio será el episodio navideño del hacker de conversión, porque ya estamos en noviembre y tenemos que empezar a pensar en cómo podemos aprovechar la Navidad en nuestra tienda online para vender un poco más.
Porque la Navidad es, por supuesto, la época de los regalos, la época de las ventas del comercio electrónico y hay muchas tiendas online para las que el periodo navideño es absolutamente el más importante. Emplean a 20, 30, 40 personas más en el almacén para poder entregarlo todo, etcétera, etcétera. En este sentido, simplemente hay que ver cómo se puede aprovechar la Navidad.
Y ahí es donde siempre tengo las discusiones más divertidas, porque por supuesto hay muchas ideas diferentes sobre cómo utilizar la Navidad. Hay quien dice: "No, la Navidad, el final del año no nos interesa en absoluto. En realidad nos dedicamos sobre todo al B2B o algo así, ya llegaremos de alguna manera, no la necesitamos. Así que tienes que decir: Sí, espera un momento, tal vez no tengas que hacer una campaña de Navidad con un bonito envoltorio de regalo o algo así. Pero el final del año es realmente interesante para que el B2B genere más ventas. Las secretarias vuelven a llenar sus armarios de material de oficina porque sus presupuestos se agotan a final de año.
Toda empresa de consultoría sabe que a finales de año, las empresas y los clientes llegan a la esquina y dicen boah, todavía tengo aquí 10.000 euros que podría gastar este año, puedo hacerme una factura, también podemos utilizar el contingente que compramos en enero, etcétera. Así que hay mucho potencial ahí y en el sector B2C no puede ser que la gente esté pensando en regalos. ¿Qué vamos a regalar a nuestros clientes este año, a finales de año? ¿Hacemos quizás una taza de café o algo así? Espera, espera; ¡quieres vender!
No se trata de desechar de alguna manera regalos que no interesan a nadie, como un regalo promocional gracioso como un bolígrafo, una taza de café, un calendario o algo así. Eso está bien, pero no me impulsa a volver a comprar algo, tiene que ser algo realmente especial.
Y luego está la tercera facción, que sale con descuentos y ahora dice que ¡ofrecemos descuentos de Navidad! ¿A qué viene eso? Ahora no hay descuentos para Navidad. Todos quieren comprar en Navidad. Ahora no tenemos que ofrecer descuentos, sólo tenemos que asegurarnos de que los clientes que quieren gastar su dinero de todas formas lo gasten en nuestra tienda online. Y eso no es tan difícil en principio. Sólo hay que pensar cómo hacerlo.
¿Cómo conseguir que el cliente se fije en mi tienda en primer lugar, quizá ni siquiera me tenía en mente antes para comprarme regalos de Navidad? Así que está bien salir agresivamente y decir: ¡Eh, eh, eh aquí! Regalos de Navidad de nuestra parte, etcétera. Y luego tienes que pensar cuáles son los factores que harían que alguien me comprara regalos de Navidad. Vale, lo único que puedo incluir en esto de dar regalos de Navidad con nosotros es la gama de productos.
Qué regalos hay para qué grupos de destinatarios, quizá algunas cosas inusuales que son geniales para Navidad, o algunas cosas emocionales en las que la gente dice: Oye, eso parece guay, me gusta. Lo compraré como regalo. Pero hay otras cosas que son sencillamente geniales para impulsar las ventas navideñas. Una es, por supuesto, decir: "¡Todo llegará antes de Navidad!". Eso es fundamental, por supuesto, y puedo empezar antes, dependiendo de qué productos venda, puede ser que mis competidores y demás también tengan plazos de entrega largos.
Y puedo decir tranquilamente cuatro semanas antes de Navidad: "¡Entrega garantizada antes de Navidad!". Eso simplemente genera mucha confianza. Por supuesto, también tengo que cumplirlo, pero cuanto más lejos esté de Navidad, más fácil me resultará hacerlo.
Y otra cuestión es, por supuesto, no sólo la entrega garantizada en Navidad, sino quizá también el envoltorio de regalo para Navidad. Para muchos clientes, es estupendo poder recibirlo ya envuelto, quizá incluso por un suplemento, así puedo generar aún más ventas, puede probarlo un poco. Pero ofrecer el envoltorio de regalo es genial.
Puede hacerlo muy fácilmente, quizá simplemente encargando unas cuantas bolsas de regalo a una gran empresa de venta por correo y luego meterlo todo dentro, o añadirlo para que el cliente pueda envolverlo él mismo. Tal vez poner una pequeña etiqueta con el nombre en la que se pueda escribir el nombre, se puede echar un vistazo a los grandes almacenes estadounidenses y ver cómo han optimizado su proceso y ni siquiera envuelven todo en papel de regalo.
O simplemente lo envuelves en papel de regalo, también vale. Depende del tipo de productos que tengas y cosas así. Pero el envoltorio del regalo puede ser un auténtico empujón navideño. Y por supuesto, en un momento dado, también debo tematizar el tema de la Navidad en mi tienda y también puedo incorporar algunos empujones.
"¿Has pensado ya en los regalos?" - "¡Encuentra aquí el regalo adecuado!" Se trata simplemente de un tema del que se ocupa mucha gente, en el que hablo con mucha gente y en el que simplemente consigo establecer un contacto aún mejor con los clientes. Para generar confianza y reducir las barreras, también puedo plantearme si copio aquí a los grandes almacenes estadounidenses y digo: "Vale, voy a ampliar el derecho de devolución para el periodo cercano a Navidad".
¿Por qué no? O en realidad ofrezco algo parecido a lo que ofrecen los grandes almacenes estadounidenses, para que el destinatario pueda cambiar el producto sin que le digan cuánto le ha costado en realidad. Puedo imprimir una confirmación de regalo de Amazon.
Así que puedes lidiar con eso. Y cuanto más se acerca la Navidad, más interesante se pone con "Oh regalo, ¿realmente puedo entregar esto para Navidad?". Este año 2019, la víspera de Navidad es en un martes, lo que significa que probablemente sólo será capaz de enviar mercancías hasta el jueves, tal vez el miércoles, por lo que mucho antes del 20 para que sea realista todavía estar allí en la víspera de Navidad.
Así que tengo que pensar si también podría tener un producto digital que pueda promocionar en consecuencia después del 19 de diciembre y decir: Oye, ¿por qué no regalas nuestro producto digital, nuestro vale en el caso más sencillo, porque tienes garantizado que lo recibirás antes de Navidad?
Por supuesto, tienes que imprimirlo tú mismo y demás, pero siempre es un regalo de emergencia muy popular y luego puedes simplemente volver a facturar un poco, cuando todo esté realmente parado y todo el mundo haya vaciado ya el almacén, vendiendo esos vales a los clientes de aquí, por ejemplo. O, como he dicho, algún otro producto digital que puedas regalar. Por ejemplo, a mí también me han regalado a menudo un libro electrónico por Navidad: Toma, te regalo un libro electrónico en Amazon, lalala.
No es el regalo más guay, por decirlo sin rodeos, pero es un regalo y si puedes simplemente ofrecer a los clientes un valor añadido dándoles algo que puedan regalar en los últimos metros, ¿por qué no? Lo importante es ponerse en marcha, no hace falta tanto trabajo, ni planificarlo con semanas o meses de antelación. Pero a principios de noviembre es realmente el momento de planificar las campañas de marketing para Navidad.
A continuación, sólo puede pisar el acelerador y hacer un poco de trabajo, porque las cosas no son tan complejas. Usted puede hacer una prueba rápida A / B, se puede ver cómo se puede obtener estos elementos integrados muy bien, también puede simplemente entregarlos a través de JavaScript en la tienda, se puede ver el episodio anterior, que era sobre un montón de pequeñas, fresco JavaScript hacking.
Creo que el episodio 7 es cómo se puede construir algo así en la tienda sin tener que reconstruir la tienda. Sí, bueno, o quizás puedas preguntarle a alguien cómo hacerlo en los últimos metros. Siempre me alegra recibir una o dos consultas justo antes de Navidad, que realmente aumentan la conversión para un cliente. Pero lo más importante es: ¡hazlo! Como la competencia es feroz, hay muchas tiendas que no hacen más que hablar de Navidad.
Los clics son cada vez más caros, porque por supuesto ahora todo el mundo está subiendo un poco sus presupuestos de Navidad y tienes que utilizar el tráfico adecuadamente y sólo si todo funciona correctamente será un negocio de Navidad realmente exitoso para ti y no para la competencia.