Los gestores y operadores de tiendas online suelen saber cuáles son sus deberes. Seguro que todos tienen por ahí una larga lista de ideas y tareas pendientes, pero no consiguen vender nada.. Y si planificas mucho y haces poco. O -peor aún- si inviertes mucho trabajo en las cosas equivocadas, no progresarás. Y la competencia pasará de largo. Encienda su cohete de ventas: el hacker de la conversión Jörg Dennis Krüger sabe cómo hacerlo.
TRANSCRIPCIÓN DE ESTE EPISODIO DEL PODCAST
Bienvenido al Podcast de Conversion Hacking. Mi nombre es Jörg Dennis Krüger y como mi bailarina gogo acaba de decir correctamente.
Sí, soy el hacker de la conversión y, como hacker de la conversión, siempre estoy pensando en cómo se puede conseguir que las tiendas tengan más éxito. Para mí, no se trata tanto de la tasa de conversión. Aumentar la tasa de conversión siempre es estupendo y, si es posible, hay que hacerlo. Pero una buena tasa de conversión no es siempre lo que se busca.
Quieres más volumen de negocio, o incluso un poco más allá, quieres más beneficios. Y por eso también les digo a mis clientes: "Oye, no... aumento tu tasa de conversión, sino tu facturación". Nos aseguramos de que más gente te compre. Y de eso se trata el hacking de conversión. Este enfoque de 360 grados, que no me preocupe de cómo puedo convertir mejor a los usuarios ahora. Eso también, por supuesto. Pero no en el foco principal. Se trata de cómo podemos conseguir más usuarios en el sitio y luego convertirlos tan bien, y tan barato como sea posible.
¿Cómo podemos dirigirnos mejor a los usuarios que ya están ahí, para seguir generando ingresos a partir de ellos, porque quizá sea ahí donde está el mayor potencial? En lugar de salir e intentar captar usuarios completamente nuevos. Por eso la piratería de la conversión también implica mirar desde el principio. ¿Estamos haciendo un seguimiento correcto de todo y no sólo un seguimiento en el sentido de saber quién está en qué página, sino que también podemos utilizar los datos para el marketing para el enfoque adecuado en Facebook, para la orientación adecuada. Si podemos utilizar los datos, estamos autorizados a hacerlo.
Todo-algo. Porque, por supuesto, eso tiene un enorme potencial. Por ejemplo, si nos fijamos en las direcciones de correo electrónico, ¿podemos hacer algo con ellas?
¿O es manejable el riesgo de que podamos utilizarlos aunque en realidad no se nos permita? No es eso lo que he dicho. En cualquier caso, a menudo hay un gran potencial que no se utiliza. Y entonces oigo a menudo lo siguiente: "Sí, sí, sí, sí, sí, sí, sí, eso ya lo tengo en la pantalla. Sí, lo sé, lo sé, lo sé, lo sé, todavía tenemos que hacer eso, todavía tenemos que hacer eso, sí, sí, lo tengo todo en la lista, lo sé todo". Y ahí es también donde tengo que decir: "Oye, el hacking de conversión no es saber. No se trata de sentarte y hacer una larga lista de lo que podrías hacer y luego andar siempre con cargo de conciencia por no haberlo hecho." Y por otro lado, decirle a toda la gente que quiere ayudarte:
Sí, lo sé todo, está todo en la lista. Pero el conversion hacking también significa encontrar prioridades. Trabajar en general significa encontrar prioridades en el mundo super desordenado en el que estamos, de lo contrario no se puede trabajar con éxito en absoluto si no trabajo correctamente con las prioridades.
Pero especialmente en el marketing online, es muy, muy fácil de alguna manera escuchar los consejos de Google o Facebook para dirigirse a aún más grupos objetivo aquí, para reservar aún más palabras clave aquí, entonces aún más presupuesto. O de alguna manera para crear un millar de páginas ahora. Para el ranking orgánico o lo que sea. Pero se mira muy pocas veces: ¿Dónde están las prioridades? Y ahí es cuando llegamos al hecho de que la prioridad a menudo no es hacer grandes ajustes en la tienda. En lugar de eso, preferimos mirar primero qué reservas ocultas podemos aprovechar desde fuera, dónde podemos simplemente generar más ventas sin tener que profundizar en la tienda.
Y por eso el conversion hacking es una visión de 360 grados de todo lo que rodea a la tienda. Porque estos 360 grados son: ¿De dónde vienen los visitantes, pero también a dónde van? Porque los visitantes a los que quizás ya me he dirigido correctamente al principio y que ya han comprado o no han comprado, puedo volver a hacer algo con ellos. Y cuando me los he ganado, en primer lugar, ¿cómo me los gano? - ¿Cómo los guío por mi tienda? - y ¿qué hago con los usuarios?
Es muy, muy valioso observar esa visión general y luego desmontar la tienda. ¿Dónde tengo páginas con más contenido informativo y dónde tengo páginas con más contenido transaccional? ¿Y cómo llegan allí los usuarios? Y cómo me dirijo a los usuarios allí. No hace falta desarrollar una estrategia WooHoo de personalización muy sofisticada, pero a veces basta con pedir al usuario su dirección de correo electrónico cuando se encuentra en una página con mucha información. Y no para un libro electrónico de 70 o 120 páginas, sino para algo que simplemente les sea útil.
Y donde luego tengo su dirección de correo electrónico por si puedo hacer algo. Sí, por supuesto también hay tiendas que generan tráfico con páginas que son muy periféricas a su tema. En este caso, la priorización también puede incluir decir: Aquí hay mucho tráfico maravilloso. Pero todo esto es de alguna manera con una intención que no podemos recoger en absoluto. Entonces no poner ninguna energía en convertir estos visitantes de ninguna manera, sino decir: no, nos concentraremos en aquellos en los que vemos un mayor potencial. Siempre, en última instancia con el objetivo de hacer más ventas. Con, al final, sí, el menor trabajo posible. Ahora suena un poco tonto, pero al final está claro que hay que poner trabajo.
Pero tenemos que hacer algo. Hacer, hacer, hacer, y sin hacer no tendremos éxito. Y entonces volvemos al círculo vicioso.
Si sólo tengo una larga lista de cosas que podría hacer, pero no las hago, he perdido. Si tengo una larga lista de cosas que podría hacer y la elaboro de arriba abajo, y luego hago algo, eso es super, super, super estupendo. Pero luego tengo que priorizar adecuadamente para hacer las cosas correctas y no haber puesto mucho trabajo en ello y luego, de alguna manera, no tener ningún resultado. Eso desmotiva a todo el mundo. Probablemente cuesta mucho dinero, cuesta mucho tiempo y luego tienes una situación floja, floja, floja, floja.
Eso tampoco hace bien a nadie. Así que esta mezcla de: Qué puedo hacer y cómo lo priorizo, es súper útil para lograr mucho pero también para no proceder según los intereses.
Te das cuenta con un montón de empresas, con los vendedores en línea: Tienen unas cuantas cosas que les encanta hacer y el resto las dejan a diestro y siniestro. Y entonces llegamos a estas páginas súper optimizadas para SEO. O estas páginas con miles de páginas de destino de AdWords pero sin optimización SEO en ninguna parte. Donde simplemente ves este problema de escalado.
Tengo un tema aquí, me doy cuenta de que funciona y lo estoy escalando ahora es una gran idea en principio, pero en marketing online siempre me encuentro con un problema: cuanto más quiero explotar un canal, más caro se vuelve el canal porque simplemente ya no estoy con las frutas que cuelgan bajas porque ya no estoy en los lugares favorables porque estoy compitiendo más con otros y así sucesivamente.
Para que la estrategia más exitosa es en realidad estar en todos los canales con un cierto nivel. Así que sí, bingo holístico de 360 grados, no sé. Pero para estar realmente en movimiento en todos los canales de tal manera que soy eficiente en todos los canales. Y entonces tengo el mayor éxito en general. Y es realmente genial cuando también pienso en la innovación.
Tengo un modelo de pirateo de conversiones que tiene ocho niveles, que empieza con la priorización y luego pasa por muchos niveles con el producto y la orientación y la tecnología y no sé qué más, y luego todo el camino hasta la innovación. Y la innovación es totalmente emocionante porque tienes que utilizar la innovación desde el principio. Sonat no es innovación. Por ejemplo, cuando creé el grupo de conversión de Xing, era muy fácil y un canal realmente genial.
Había 10.000 personas en él, todavía hay poco menos de 10.000. Y podías alimentarles muy bien, podías enviarles boletines geniales, etcétera, etcétera. Nada de eso funciona más. No puedes construir los grupos adecuadamente, ni siquiera puedes alimentarlos adecuadamente.
Xing toma dinero para todo, pero también tiene filtros de spam masivo o obstáculos incorporados fue, fue, fue. Así que ya no se puede utilizar. Incluso si ahora dices: Hey, estamos usando Xing como un tema de innovación, estamos construyendo eso ahora. Ya no funciona. Porque el growth hacking de la innovación sólo funciona si estás muy temprano en un mercado para explotar exactamente estas cosas.
Por ejemplo, tuve un cliente que trabaja en el sector erótico y le puse el gran cartel de Twitter: Oye, haz Twitter. Twitter es la hostia, sobre todo para la erótica, y en general Twitter es un canal completamente infravalorado. Si creo que me dirijo a un grupo objetivo muy real en alguna parte, entonces quizá debería intentar ir eliminando Facebook poco a poco, porque Facebook es cada vez menos emocionante. No para la publicidad, sino para el contenido orgánico, especialmente el que es un poco promocional, Facebook es cada vez menos emocionante. En su lugar, me estoy concentrando en otros canales, por ejemplo Twitter. Y eso lo vemos en muchos ámbitos. Sitios web Chats Los sitios web Chats eran lo que estaba de moda hace cinco o diez años. Realmente vendías a través de ellos, a veces los clientes chateaban contigo, se ahorraban la llamada, era realmente genial.
Hoy todo el mundo dice: no, ¿es un bot? Es la primera pregunta que surge con bastante frecuencia. ¿Es un bot? Y entonces ya no se percibe como algo valioso porque probablemente sea solo un bot y no se sabe quién está contestando. Ahí es donde se ha perdido la magia. Sigue siendo de alguna manera una herramienta valiosa que puedes utilizar, pero las ventajas que podías obtener de ella ya no están ahí. Ahora hay otras formas de dirigirme mejor a mis usuarios.
El boletín de WhatsApp ha sido asesinado por Whatsapp y Facebook. Fue un gran canal durante mucho tiempo y todos los que no lo usaron perdieron inmediatamente la oportunidad de usarlo. Porque ahora está muerto. Yo creo que ya está muerto en unos meses, entonces no se podrán enviar boletines, ya no se podrá enviar boletines por WhatsApp, nunca se pudo. Pero entonces WhatsApp tomará medidas contra ello.
Y por eso puedes ver por qué es tan importante un enfoque holístico de 360 grados y por qué estoy hablando de hacking. Porque el hacking tiene que ver con la creatividad. Se trata de pensar en lo que puedo hacer para alcanzar mis objetivos, etcétera. Y simplemente tienes que pensar más profundamente y considerar: ¿Qué no está haciendo todavía mi competencia? ¿Cuáles son los nuevos temas en los que puedo hacer algo favorable y en los que simplemente puedo hacer algo donde todavía no he hecho nada? Porque el éxito se puede conseguir mucho más rápido y suele ser mucho mayor que si intento ampliar otro tema y dedicarle más trabajo.
Y en resumen, conversion hacking, optimización de la conversión, growth hacking, más éxito en comercio electrónico. Sí, hay que mirarlo todo, hay que hacerlo y quizás hay que tener a alguien que te muestre el camino correcto, que sepa cómo hacerlo, que mire en muchas tiendas y que esté siempre al día de las últimas tecnologías. Pues bien, si buscas a alguien, ya sabes dónde encontrarlo. Así que haga más ventas, más conversiones. No necesariamente una tasa de conversión más alta, sino más bien aceptar una tasa de conversión más baja y utilizar todos los canales de tráfico y llevarse el tráfico que no convierte tan bien, porque al final sigue significando más dinero en su cartera.